Chcete-li prodat myšlenku, produkt či službu, anebo se snažíte získat podporu od svého týmu, klientů či investorů, nespoléhejte se jenom na své osobní schopnosti a komunikační dovednosti. Úspěšný prodej, ať již koncovému zákazníkovi nebo velké společnosti, vyžaduje navíc efektivní plánování a práci s časem a informacemi. V moderní hektické době čelíme rostoucímu množství informací, které musíme zpracovávat, třídit, absorbovat, zapamatovat si a v neposlední řadě si na ně také vzpomenout v ten správný okamžik. Chcete-li například přesvědčit zákazníky, že mají nakupovat právě u vás, nebo získat podporu členů svého týmu či důvěru svých investorů.

Myšlenkové mapy vám dovolí vytvořit lepší strategii prodeje a zjednodušit přípravu na obchodní schůzku. Usnadní vám prezentaci vašeho plánu nebo strategie a pomohou i v následných krocích. Moderní počítačové aplikace vám umožní pracovat rychleji a efektivněji, neboť dodají vašim mapám profesionální vzhled.

Před každým důležitým obchodním jednáním probíhá důkladná příprava. Úspěšnost vaší prezentace i celého obchodního jednání může výrazně ovlivnit vaše informovanost. Při přípravě strategie prodeje je zásadní pochopit potřeby a požadavky potenciálních zákazníků, porozumět jejich nákupním zvyklostem, informovat se o funkčnosti a využití výrobku a zmapovat konkurenci. Všechny tyto znalosti je nutné zkombinovat tak, abyste svého zákazníka nebo obchodního partnera správně oslovili a přesvědčili. Myšlenkové mapy fungují jako podpůrný rámec pro váš průzkum. Přehledné vizuální zpracování vám umožní utřídit myšlenky a problémy, promítnout si celkový obraz situace, zapamatovat si klíčové body a souvislosti a efektivně plánovat. Do mapy můžete také během obchodního jednání zanášet nové poznatky a nápady. Příprava prezentace s pomocí myšlenkové mapy vám navíc dodá sebevědomí, jistotu a pocit, že „jste v obraze“ a informačně vybavení.

Cíle

• Hlavní cíle a výstupy, jichž chcete na jednání dosáhnout
• Řaďte dle jejich priority
• Liší se v závislosti na partnerovi jednání (soukromý klient, zástupce velké firmy, atd.)
• Ovlivňují podobu vaší prezentace

Příklady:

• Vzbudit povědomí o svém produktu
• Zajistit objednávku
• Připravit podmínky pro další schůzku
• Upozornit na překážky a problémy

Rozhodující faktory

• Klíčové faktory, které ovlivní rozhodování vašeho partnera při obchodním jednání

Příklady:

• Jakými procesy se bude váš protějšek řídit?
• Jak je na tom protějšek s financemi?
• Jaké jsou strategické cíle a priority protějšku?
• Jsou tu nějaké související problémy, otazníky nebo výzvy, které mohou ovlivnit to, jak se protějšek rozhodne?
• Jaké má protějšek zákazníky?
• Jací jsou vaši hlavní konkurenci v daném obchodě/zakázce/jednání?

Klíče k rozhodnutí aneb kdo rozhoduje

• Všichni lidé, kteří mohou rozhodovat či rozhodnutí ovlivní
• Významné v případě, že prezentujete před rozličnými zákazníky nebo pestrými skupinami s rozmanitými potřebami a argumenty
• Řaďte rozhodující osoby dle priority
• Analyzujte potřeby a přání všech osob zapojených do rozhodování

Příklady – důvody koupě u zákazníků:

• Touha něco získat
• Nechuť něco ztratit
• Pohodlí a komfort
• Bezpečí a ochrana
• Vlastnická pýcha
• Ukojení emocí

Soupeři

• Zhodnoťte své současné i potenciální konkurenty
• Jednáte-li s novým klientem, zjistěte si, od koho dříve odebíral zboží či službu podobnou té vaší
• Zamyslete se nad tím, kdo další by se do konkurenčního boje mohl zapojit a co by mohl nabídnout
• Důkladná analýza konkurence vám pomůže rozhodnout, jak vaši nabídku či společnost odlišit od konkurence

Návrh

• Předestřete body vašeho návrhu protějšku
• Zachyťte klíčové výhody vaší nabídky (myšlenky, produktu nebo služby), o nichž si myslíte, že na ně bude váš protějšek slyšet
• Zvýrazněte hlavní či unikátní přínos vaší nabídky – toto bude váš hlavní argument a současně nejdůležitější bod vaší prezentace!!
• Přichystejte si také informace o sobě samotném (zejména proč vám nebo vaší společnosti důvěřovat)

Příklady:

• Nízká cena
• Vysoký zisk
• Funkčnost
• Časová úspora
• Lepší image
• Pocit bezpečí

Otázky

• Položte si několik otázek a ověřte si, zda jste na schůzku připraveni
• Ověřte si, zda rozumíte potřebám svého protějšku, a že jim vaše nabídka odpovídá
• Zaznamenejte i další otázky, které vám pomohou zjistit, jak nejlépe při prodeji postupovat

Příklady:

• Jak a kdy se váš protějšek, jednotlivec nebo organizace, rozhoduje?
• Kteří lidé se podílí na klíčovém rozhodnutí?
• Jaký je tlak konkurence?
• Jaké jsou cíle vašeho protějšku?
• Nejedná váš protějšek s někým od konkurence?
• Jaký má váš protějšek rozpočet? Jaký prostor vám zbývá pro jednání o ceně?

Komplikace

• Promyslete, jaké potenciální překážky by mohly ohrozit vaše jednání
• Zkuste sepsat nejpravděpodobnější způsoby a důvody, jak a proč by mohl klient odolávat vašemu nátlaku

Příklady:

• Pochybnosti
• Nedostatek informací, znalostí či peněz
• Protějšek váš produkt ve skutečnosti nepotřebuje
• Protějšek nepociťuje takový nedostatek, jak jste předpokládali, jeho potřeba či přání nejsou tak intenzivní
• Protějšek nemá pravomoc ke klíčovému rozhodování

Parametry

• Promyslete další předpoklady vedoucí k úspěšné prezentaci či obchodnímu jednání

Příklady:

• Délka prezentace
• Technické vybavení
• Materiály a pomůcky (ukázky, dárky, brožury)