Znáte 3 základní strategie vyjednávání?

Vyjednáváním rozumíme snahu o dosažení dohody na věci společného zájmu. Na základě výměny informací, docházíme k rozhodnutí. Podle toho, jakým způsobem partneři při vyjednávání postupují při vzájemném přibližování svých pozic, rozlišujeme tři základní styly ve vyjednávání.

1) TVRDÉ POZIČNÍ VYJEDNÁVÁNÍ:

  • vyjednávání, jehož cílem je výhra
  • charakteristický je tvrdý přístup k jednání
  • trvání na své pozici, použití nátlaku, požadavek jednostranných výhod, hledání jednoho řešení (výhodného pro nás)

Výsledkem tvrdého pozičního vyjednávání bývá, že jeden z oponentů podlehne tlaku, „vyměkne“ a přistoupí na oponentovy požadavky. Případně každý z oponentů trvá na svém a k dohodě nedojde. Oponentovi, který ustoupil, nezřídka zůstává špatný pocit a výčitky, že uzavřel nevýhodnou dohodu. Tento dojem se může promítnout i do budoucího vztahu. Tak se v oponentovi může zrodit odhodlání, že příště bude rozhodně tvrdý, aby se jeho zklamání neopakovalo.

Existují vyjednavači, kteří si uvědomují negativní dopady tvrdého pozičního vyjednávání na vztah. Snaží se jim předcházet tím, že budou zdvořilí, a zdůrazňují, že cílem není vítězství, ale dosažení dohody. Tomuto stylu vyjednávání se říká měkké poziční vyjednávání.

2) MĚKKÉ POZIČNÍ VYJEDNÁVÁNÍ:

  • vyjednávání, jehož cílem je dohoda
  • charakteristický je měkký přístup v jednání a úsilí o zachování dobrého vztahu (přátelského, kolegiálního či obchodního)
  • snaha vyhnout se konfliktu, akceptování jednostranných ústupků směřujících k dohodě, neprosazování vlastní vůle za každou cenu, ustupování nátlaku

Výsledkem měkkého pozičního vyjednávání bývá nenaplnění vlastních cílů a zájmů a z toho vyplývající nespokojenost, litování rozhodnutí, skryté nebo otevřené výčitky. Důsledkem takového výsledku může být nepříjemná atmosféra ve vzájemném vztahu, která nutně ovlivní budoucí vyjednávání.

Existují vyjednavači, kteří si uvědomují limity měkkého a tvrdého pozičního vyjednávání a při vyjednávání se vyhýbají budování pozic a bojování o to, kdo má ustoupit. Při vyjednávání se jejich hlavním cílem stává hledání konstruktivního řešení. Tomuto stylu vyjednávání se říká principiální vyjednávání.

3) PRINCIPIÁLNÍ VYJEDNÁVÁNÍ:

  • vyjednávání, jehož cílem je dobré řešení (připojit odkaz na následující příspěvek)
  • charakteristický je oddělený přístup – tvrdě na problém, měkce na lidi
  • zkoumání zájmů svých i druhé strany, hledání konstruktivního řešení, snaha o dosažení reálného výsledku, používání věcných argumentů, schopnost ustoupit přesvědčivým argumentům