Principální vyjednávání aneb hledání konstruktivního řešení

Principiální vyjednávání je charakteristické snahou o nalezení reálného výsledku a řešení dobrého pro obě strany. Uplatňován je při něm dvojí vyjednávací přístup: tvrdě na problém, měkce na lidi. Na cestě ke konstruktivnímu řešení je dobré dodržovat několik doporučení. Oddělte lidi od problému. Soustřeďte se na zájmy ne na postoje. Vytvořte vzájemně výhodné alternativy. Trvejte na využívání objektivních kritérií.

Oddělte lidi od problému

  • Nedovolte, aby argumentaci související s problémem bral oponent osobně.
  • Věnujte pozornost tomu, co by se mohlo oponenta osobně dotýkat a oddělte to od postaty problému.
  • Dívejte se z perspektivy druhého. Buďte otevření argumentaci oponenta. Nezapomeňte, že porozumět názorům druhých neznamená s nimi souhlasit.

Soustřeďte se na zájmy a postoje

  • Dobrá dohoda je taková, která uspokojí zájmy obou stran. Hledejte shodu.
  • Když se zabýváte zájmy, máte širší pole působnosti. Nemusíte lpět na jednom jediném řešení, cest vedoucích k uspokojení vašeho zájmu bývá více.
  • Konfliktní zájmy definují problém. Rozdílné zájmy jsou příležitost.

Vytvořte vzájemně výhodné alternativy

  • Přemýšlejte, co můžete oponentovi nabídnout, abyste vyšli vstříc jeho zájmům.
  • Přemýšlejte, v čem může vyjít vstříc on vám.

Trvejte na využívání objektivních kritérií

  • Umožňují dosáhnout dohody, která je vnímána jako spravedlivá.
  • Trváním na objektivních kritériích se můžete bránit nadměrným nárokům oponenta.
  • Položte oponentovi otázku: „Na základě čeho jste k vašemu požadavku došel?“
  • Objektivní kritéria – např.: tržní cena, nezávislý expertní odhad, náklady, profesní normy, dosavadní praxe apod.

Další užitečné informace…

… nejen od tohoto autora se můžete dozvědět ve vzdělávacích a rekvalifikačních kurzech: